Waarom koopt jouw klant?
Mensen kopen iets omdat ze een bepaalde verwachting hebben van het product of de dienst. Klinkt logisch. Die verwachting is vanzelfsprekend per persoon verschillend. Toch zijn er grofweg vier bealngrijke koopmotieven te bedenken, waarop de koper zijn of haar gaat bepalen. Door in het gesprek goed te luisteren ontdek je vaak welke motieven voor jouw gesprekspartner van belang zijn. Vraag bijvoorbeeld wat iemand verwacht van het aanbod, waarop hij of zij de keuze van leverancier gaat baseren en welk budget de persoon in gedachten heeft. Dit wetende, kun je er in de rest van het gesprek goed op inspelen.
De vier belangrijkste koopmotieven op een rij:
Prijs
Mensen die dit als belangrijkste koopmotief hebben, zijn alleen bereid om meer te betalen als de duurdere variant substantieel beter blijkt te zijn. Bijvoorbeeld: Mensen kopen bij Aldi omdat de producten goedkoop zijn.
Comfort
Comfort is op twee manieren te interpreteren. Het comfort kan zitten in het gemak van de aanschaf, maar ook in het comfort van de gebruiksmogelijkheden. Bijvoorbeeld: Iemand gaat naar een winkel om de hoek, omdat het makkelijk en bij de hand is. Comfort is ook hoe comfortabel de nieuwe eetkamerstoelen zitten.
Zekerheid/betrouwbaarheid
Een heel belangrijk koopmotief voor veel mensen. Als een product niet betrouwbaar blijkt te zijn, zal er immers niet snel een herhaalaankoop worden gedaan. Bijvoorbeeld: Bij een auto met dieselmotor weet je vrijwel zeker dat deze altijd start.
Status/imago
Wanneer het uiterlijk telt, gaat dit koopmotief het vaak winnen. Het nieuwste van het nieuwste of de fraaiste gadgets spreken aan. Bijvoorbeeld: De i-phone.
Goed om je bewust te zijn van deze belangrijke motieven. Je geeft oprechte aandacht aan de klant en biedt een daadwerkelijk passende oplossing aan.
Er zijn natuurlijk nog meer koopmotieven te noemen, zoals
Rendement
Het aanschaffen of investeren in een nieuw product of dienst, kan als motivatie hebben om er uiteindelijk beter van te worden. Het product of de dienst moet dus in toegevoegde waarde hoger zijn dan de contante waarde die er voor moet worden betaald. Het moet dus rendement opleveren. Dit rendement kan worden gezien in termen van een hogere winst, lagere kosten, hogere productiviteit, hogere snelheid….etc.
Welzijn
Dit motief heeft een directe link met de vorige. Mensen zijn in basis lui. We zijn dus altijd op zoek naar mogelijkheden om het onszelf steeds gemakkelijker te maken. De welzijnswens is een fundamenteel verlangen bij mensen, want het biedt ons gemak, genoegen en voldoening en mogelijk ook weer aanzien. Een sprekend voorbeeld van dit motief is bijvoorbeeld de inbouwapparatuur in de keuken.
Vernieuwing
Voor verkopers kan dit een lastig koopmotief zijn, omdat het indruist tegen het genoemde motief, zekerheid.
Mensen hebben groei en ontwikkeling nodig om gelukkig te kunnen zijn en in combinatie met de snelle verbruikscyclus die ons is gegeven in de Westerse maatschappij, versterkt dit de behoefte tot vernieuwing. Nieuwe kleren, nieuw huis, nieuwe auto, fiets, caravan, boot, telefoon…etc.
Waardering
Ons gedrag wordt ons ingegeven door de combinatie van ons denken, ons verstand en onze gevoelens. Een klant voelt zich graag door de verkoper gewaardeerd. Beleefde waardering speelt een factor bij het gunnen van een verkoop.
Persoonlijk contact
Je kent ze wel, de klanten die veel belang hechten aan persoonlijk contact en die graag een soort band met de verkoper willen voelen. Vaak doet het product op zich er dan minder toe. Als je voldoende tijd aan deze klanten geeft en als ze je vertrouwen, kun je deze klanten veel verkopen
Veiligheid
Veiligheid is een niet te verwaarlozen aspect bij de afname van sommige producten. Bij aankoop van een wagen zullen vele klanten eerst oog hebben voor het veiligheidsaspect , eerder voor de kleur en de vorm van de wagen. Dit geldt ook voor vele bankproducten. Veiligheid kan een belangrijke reden zijn om een creditkaart of bankpas te gebruiken dan papiergeld.
Spanning
Sommige klanten hebben een sterke behoefte aan avontuur. Als uw klant dit profiel heeft moet het product of de dienstverlening vooral opwindend en stimulerend zijn.
Lijst van koopmotieven:
Koopmotief - Verlangen creeren.
Koopmotief - Verlangen creeren
Kruip in de huid van de ander!
Kruip in de huid van de ander!