In drie stappen je verkoop verbeteren

Back to basics

Zeker in deze tijd is het belangrijk om super-efficiënt in de verkoop te zijn en alleen tijd te besteden aan activiteiten die rechtstreeks leiden tot een verhoging van de omzet en/of marge. Daarom staat hieronder een eenvoudig 3-stappenplan waarmee elke verkoper zijn of haar resultaten kan verbeteren.

Back to basics, met als uitdagende doelstelling: je resultaten verdubbelen in de helft van de tijd.

Stap 1: Inzicht in wat beter kan

Verkopen is allereerst een vak waarin je prioriteiten stelt en activiteiten plant. Prioriteiten geven aan activiteiten, zorgt ervoor dat je met de goede dingen bezig bent. Je kunt je verkoop alleen verbeteren door bezig te zijn met de activiteiten die zorgen voor resultaat (de goede dingen doen). Van daaruit kun je een stap voorwaarts maken door de goede dingen ook echt goed te doen.
Een goede planning zorgt ervoor dat je de beschikbare tijd zo nuttig en efficiënt mogelijk gebruikt. Dat lijkt misschien een open deur, maar er zijn nog genoeg verkopers en zzp-ers die wekelijks afspraken met klanten en prospects hebben, die makkelijk op 1 dag gedaan kunnen worden, maar die toch over een aantal dagen verspreid zijn.

Om je verkoopresultaten te verbeteren wil je dan ook eerst inzicht hebben in wat er überhaupt verbeterd kan worden. Dat inzicht krijg je door naar de zogenaamde conversie-ratio’s van de diverse activiteiten in je verkoopfunnel te kijken:

Het streven van elke verkooporganisatie moet zijn om al deze ratio’s naar 100% te tillen en zo de verkoopfunnel van elke verkoper te perfectioneren. Om te weten waar je het eerst moet beginnen, hoef je alleen te kijken waar de conversieratio het verst van de 100% ligt: de laagste conversie dus. Daar zitten vaak wat ik noem de grootste “verkoop-lekken”. Als je nog geen inzicht hebt in deze ratio’s, beantwoordt dan de volgende vragen:

Als je alle vragen hebt beantwoord, kijk dan naar de laatste vraag waar je nee op hebt geantwoord. Dat is de conversie waar je in de volgende stap je aandacht op richt.

 

Stap 2: Activiteiten bij elke stap

Deze stap gaat over het maken van keuzes, zodat je de goede dingen gaat doen. Elke conversie bestaat uit het doen van een aantal activiteiten. Op dit moment willen we weten welke activiteiten je doet en of dat de enige activiteiten zijn die beschikbaar zijn en of het de goede activiteiten zijn. Wil je bijvoorbeeld voor meer leads zorgen, stel jezelf dan de volgende vragen:

Het belangrijkste aan deze stap is dat je bewust wordt van de activiteiten die je per conversie-stap neemt en of dat de enige activiteiten zijn die beschikbaar zijn of dat je met andere activiteiten die je nu niet doet, meer resultaat kunt halen. Het gaat dus om de wat-vraag: wat doe je in deze stap?

Wil je meer bezoekafspraken uit je leads maken, stel jezelf dan bijvoorbeeld de volgende vragen:

Pas het bovenstaande toe op de conversie-stap waar je aan wilt werken. Onthoudt dat je jouw tijd maar één keer kunt besteden en vraag je dus af of je echt met de goede dingen bezig bent of dat je beter andere activiteiten kunt gaan doen. Bij elke conversie-stap stel je andere vragen die je inzicht geven in wat je doet en welke alternatieven er zijn die je nog niet gebruikt. 

Stap 3: Verbeteren van de aanpak per activiteit

De laatste stap staat in het teken van de hoe-vraag: hoe succesvol is je aanpak van de activiteiten die je doet? Hier vallen veel verkopers en zzp-ers in een val wanneer je ze vraagt hoe ze hun omzet kunnen verdubbelen in de helft van de tijd. Vrijwel elke verkoper en zzp-er zal daarop antwoorden dat ze dan twee keer zoveel gaan doen van wat ze nu doen. Als je op 40% van je target zit, dan heeft het echter helemaal geen zin om 2,5 keer te doen wat je nu doet. Dat zou je alleen al minimaal 20 uur per dag kosten. In plaats van meer te doen van wat je nu doet, moet je er eigenlijk minder van doen. Slimmer werken betekent dan ook niet meer doen wat niet succesvol is. Je omzet verdubbelen doe je niet door dubbel zo hard te werken, maar door slimmer te werken en een aanpak te kiezen die efficiënter is.

Er zijn genoeg bedrijven waar stapels goede leads worden verknald, omdat de aanpak van het gebruiken van deze leads niet klopt. Voor meer leads zorgen (meer van hetzelfde doen) werkt niet om de conversie te verhogen. Verstandiger is het om te leren hoe je meer afspraken uit de leads kunt halen. Het lijkt zo logisch, terwijl er in de praktijk te vaak bijvoorbeeld trainingen worden georganiseerd met het verkeerde onderwerp of aan het verkeerde team. Zo worden er trainingen gegeven over hoe je omgaat met klachten aan de Binnendienst, terwijl het veel meer oplevert om de Buitendienst te leren om "nee" te zeggen en zich eindelijk eens te committeren om binnen de mogelijkheden van de organisatie te verkopen. Dat levert niet alleen financieel iets op, maar in elk zakelijk opzicht.

Om te weten hoe je slimmer kunt werken en je aanpak kunt verbeteren, stel je jezelf 5 vragen:

  1. Doe ik deze activiteit in de goede omgeving?
  2. Heb ik de vaardigheden om deze activiteit te doen voldoende ontwikkeld?
  3. Laat ik het juiste gedrag zien als ik met deze activiteit bezig ben?
  4. Geloof ik dat ik het kan?
  5. Wat betekent deze activiteit voor mij?

Aan de hand van je antwoorden op deze vragen, weet je wat je moet doen om je conversie te verbeteren. Dat kan dus zijn:

  1. Een andere omgeving kiezen waar je de activiteit doet:
    Zo kiezen sommige mensen ervoor om alleen in een kamer te acquireren, terwijl anderen het juist prettig vinden om het gezamenlijk te doen en er samen kabaal wordt gemaakt.
  2. Je vaardigheden ontwikkelen:
    Twee belangrijke vaardigheden bij zowel telefonische acquisitie als het voeren van verkoopgesprekken zijn je mond houden over jezelf en je producten / diensten tot je klant erom vraagt en goede vragen stellen. Richt beide activiteiten zo in, dat je niets over jezelf of je producten zegt tot de klant erom vraagt en stel (vooral tijdens de inventarisatie tijdens verkoopgesprekken) vragen die direct te maken hebben met samenwerking en het sluiten van een deal.
  3. Je gedrag ontwikkelen:
    Bij elke activiteit hoort specifiek gedrag. Zo gaat telefonische acquisitie het beste met een glimlach en als je lekker in je vel zit. De emoties die je voelt zijn namelijk direct hoorbaar in de intonatie van je stem en daar reageert de prospect op. Verkoopgesprekken kun je het beste voeren met gedrag dat nieuwsgierigheid en behulpzaamheid toont. Teveel denken aan je omzet en bezoekafspraken aflopen omdat het moet, is zichtbaar in hoe je jezelf aan de klant presenteert en ook daar reageert de klant op. Laat je tijdens de activiteit het juiste gedrag zien of kun je daar nog wat aan verbeteren?
  4. Geloven dat je het kunt:
    Iedereen kan verkopen en iedereen kan afspraken aan de telefoon maken, jij ook. Toch zijn er nog veel mensen die geloven dat ze het niet kunnen. In de meeste gevallen is dat aangepraat door anderen. Dat je een verkoopactiviteit niet leuk vindt, betekent niet dat je het niet kunt. Als je ervoor zorgt dat je die activiteit leuk maakt (voor jezelf en de prospect of klant) dan word je er vanzelf beter in, gewoonweg omdat je het dan vaker doet. Geloof dat je het kunt, want dat is de enige waarheid.
  5. De betekenis van de activiteit kennen:
    Dit is je motivatie om deze activiteit te doen. Je motiveert jezelf op twee manieren: door te denken aan wat je niet wilt (de gevolgen als je deze activiteit niet doet) en aan wat je wel wilt (de gevolgen als je deze activiteit wel doet). Deze vraag valt dus uiteen in twee andere vragen:

Met deze 3 eenvoudige stappen ben je snel in staat om de vinger op de plek te leggen waarmee je in korte tijd je resultaten kunt verbeteren.